商業大趨勢:創業者必讀的未來商業大趨勢分析(中)

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我們創業,我們做企業,為的是什么呢?

企業它是要盈利的,是要賺錢的,不賺錢的企業是不道德的。但是企業的錢到底是怎么賺的呢?很多人可能講不清楚,這個錢到底從哪來的?我怎么去賺的這個錢?

那么接下來就跟大家講一下企業賺錢的核心。

其實核心很簡單,就是——盡可能的多賺錢,盡可能的少花錢。那么總結起來就四個字:開源節流。

不管是做企業還是我們的家庭,其實都需要開源節流。那么,我們企業該如何去開源,如何去多賺錢,我們向誰去賺錢?

企業要想開源,要想多賺錢,主要通過四個方面去要錢。

第一個就是向客戶價值要錢。希望盡可能多的客戶來買我的東西,盡可能經常地某東西,盡可能每次買了更多,盡可能他買了之后再轉介紹,就可能她成了我的代理,幫我去賣東西。

第二個向渠道效率要錢。我的產品通過什么渠道,也許是通過網絡的渠道也是通過層層代理,比如省級市級,然后去縣級的代理,然后去銷售的,希望能夠提高渠道的效率,然后我的貨進去之后能夠出得很快,前能夠回來的很快。

第三個是通過向內部效率要錢。比如說我開店的,我的內部周轉是怎么樣的,我公司的人是不是人盡其才了,我公司里的東西是不是物盡其用了,我們可以考慮同安米巴經營的方式去向內部效率要錢。

第四個是向資本市場要錢。也是通過融資并購上市等方式,能夠向資本市場要錢,其實這四個大點里面,里面每一個點都可以拆分成很多的小點,比如說我們向客戶價值要錢,很重要的一個點就是產品,那么該如何去選擇產品?該如何去打造產品?如何去設計我們的產品線?我們的產品該如何定價?我們的產品是否剛需痛點高頻?是否具備了成為爆款的基???

企業要節流,要少花錢又是怎么做的呢?其實也是通過四個方面去降低成本。

第一個供應鏈少花錢。我們通常有兩種辦法,第一種就是去壓制供應鏈的價格,就像我們通常講的店大欺客,客大欺店,我從你這里進貨進的多,我經常從你這里進,那么你要給我一個相對低的價格,不然我不不從你這里進貨?;褂幸恢址絞驕褪俏頤僑グ錒┯α慈ソ檔退某殺?,特別是降低它的采購成本,它的成本降低了,然后給我一個相對低的價格,后面我們講一下海瀾之家的模式,海瀾之家就采用了這種方式去幫助供應鏈降低成本,從而拿到一個相對低的價格。

第二個合作機構少花錢。首先降低研發費用,研發費用是一筆很大的費用,不僅花錢而且還特別費時間,所以說這個成本是特別高。我之前服務的公司,他們做法就比較巧妙,與國家頂級的研究院合作,取得他們一些專利產品型號產品的授權,然后來開始生產和銷售。

其次,降低營銷費用,別說我們采用新的營銷方式,或者說我們常去營銷機構合作,能夠去壓低費用,或者是我們通過資源置換的形式,去降低我們營銷費用的支出。

再次,降低物流費用,特別是我們發快遞這個費用可以降低的,我之前服務的微商品牌,發的貨比較多,然后物流公司就比較熱情,給你提供倉儲,你不用自己租個倉庫了,放到物流的倉庫就可以,然后物流給找一下阿婆來幫你包裝,然后還給你一個很低的價格。

第三個渠道少花錢。我們在渠道花的錢桌在三個方面,一就是開發的費用,二是維護的費用,三是培訓扶持的費用。

我們降低在渠道花的錢,除了減少渠道的層級,比如說我們通過直營的方式,我們通過網上銷售的方式,還有沒有辦法呢?還有辦法,比如說提升品牌的知名度,舉個例子,你去小店買可樂有買不到的時候嗎?我想這個時候會很少,如果說一個小店他沒有進可樂,一個消費者今天跑到店里要買可樂,老板說沒有,第二天又一個消費者跑到店里說老板有沒有可樂,老板說沒有,那么第三天怎么樣,他肯定會去見這個可樂,對不對?

第四個降低內部成本。內部成本的消耗,主要填這兩個方面,一是人力的消耗,二是物質的消耗。

那么人力的消耗,主要體現在兩個小的點:一是人浮于事,這時候你可能需要一個懂營銷的人;二是內部消耗嚴重,你可能需要一個懂人力資源的人,要做一下團隊建設和企業的文化建設。

物質的鋪張浪費可以舉一個例子,一家公司做會銷,每次的成本是2萬塊錢,然后呢,老板找到領頭的說,我們這次會銷,成本依然是2萬塊錢的預算,如果說你能夠去降低成本,省出來的錢,我們拿一半分給團隊。然后這些人會怎么樣,他會千方百計去省錢,不再浪費了,而且他的員工餐里面突然少了一個雞腿兒,因為他要省錢啊,省錢,然后大家可以分到。

以上就是企業開源節流的八個主要大的方面,當然我還漏了一點,第九點,我們可以向現金流要錢。李嘉誠在談到他經營起一個非常重要的秘訣。就是他一直非常重視企業的現金流,如果現金流斷裂,那是會破產的,如果說我們資金周轉得非???,等于是在賺錢。

企業要盈利,理論上也就是開源節流四個字,但是不意味著我們什么錢都要賺,什么錢都不花,就想馬兒跑得好,又要馬兒不吃草,那怎么可能呢?我們在不同的時期,我們不同的行業中的企業,面臨的具體情況是不一樣的,我們根據自己的情況,有舍有得,大舍大得,小舍小得,不舍不得。

可以參考前面給大家的差異化定位工具,發掘自身的核心競爭力,舍得為打造核心競爭力投入。商業的邏輯是提高效率,降低成本,這不是趨勢,也不是任何商業模式的特征,這是任何時代商業運作的核心。

基于“開源節流”的思想,基于上面九個具體的方面,我們所做的技術創新,商業模式,創新營銷方式,創新管理,方式創新等都是打開企業利潤之門的鑰匙。

下面我們簡單分析兩個案例,一個是名創優品,一個是海南之家。

名創優品是如何向客戶價值要錢的呢?

第一個,他的商品非常多,一個店有三千種左右;第二個是他的產品價格標低,薄利多銷,然后復購率相當的不錯;第三個就是他去選品的時候,有意的去選擇和打造爆品;第四個他打造一些重要的消費理念,得到了很大的認可,帶動了消費。

向渠道要錢,代理需要交20萬的品牌使用費,需要交80萬的貨品押金,也就是收到100萬,同時店面的裝修是公司負責,但是由代理出錢。

向內部效率要錢,他們的體系非常完整,有統一的終端品牌管控,雖然毛利比較低,但是迭代的速度非???。

向資本市場要錢,這已經比較容易了,同時,我們向渠道要錢,代理交了品牌使用費和貨品的押金,其實我們已經向他們要到了錢。

供應鏈少花錢,名創優品采用的是直接采購,而且是規?;牟曬?,選擇的是代工廠,中間不經過任何經銷商,貨品從代工廠做好發到倉庫,倉庫再配送到店里。

合作機構少花錢,比如說它的品牌名稱、logo、店鋪的環境和貼牌商品的外觀,是高仿設計,模仿的對象包括優衣庫、大創、屈臣氏等等。

渠道少花錢,他的渠道主要是一些自營和加盟代理店,沒有中間的渠道,而且有統一的終端品類管控,那么它的渠道成本是不高的,再加上他的連鎖經營,他的品牌效應起來,能夠帶動消費,能夠去降低渠道的營銷成本。

提升內部效率,降低內部成本,他們做了些什么事情呢?在每一家店的門口有導購拿著話筒,營造店鋪比較熱鬧的感覺,然后呢,見人就就遞一個購物籃,巧妙的一個暗示動作,暗示你要去選商品,然后他的貨架的布局很巧妙,入口肯定是一個彩妝區,在收銀臺旁邊是食品區,在彩妝去要求固定的店員去值守,為顧客去提供化妝等服務。

名創優品的調貨體系非常的高效,要求七天上一次新貨,既不會缺貨也不會造成庫存的積壓,這就是很多零售企業追求的境界,但是很難做到眾所周知的711他的貨物周轉后相當于25天左右,那么然后貨物周轉的快,然后資金周轉的也很快,然后提升了內部的效率,也提升了資金周轉的效率。

“海瀾之家——男人的衣柜”,我們簡單分析一下海瀾之家的模式。

首先他是如何向客戶要錢的,它的主要方式是選擇的主要是一些適銷對路的高品質商品,品質比較好,價格比較低,得到消費者認可。他是如何做到的,我們后面再來講。

第二個向渠道要錢,他的直營店很少,主要是加盟店比較多,如何吸引更多的加盟商呢?首先降低加盟的門檻,交200萬就可以了,而且是所有權和管理運營分開,你投了200萬后,管理運用海瀾之家來做,你不用去管經營,你只用等分錢就可以。

第三個向內部效率要錢,他店里面所有員工的招聘培訓,所有考核一整套的體系都是非常非常完整和高效的。

第四個向資本市場要錢,其實海瀾之家的商業模式,就是靠多開店收取加盟商的加盟費,形成一個巨大的資金池,而且這筆加盟費是五年之后才還給這些加盟商,也就是他擁有這些錢的五年的使用權。海瀾之家借殼上市成功,獲取來自資本市場的支持。

第五個供應鏈少花錢,他主要通過三個方面去做的。

一是可以賒賬,我只用交不到30%的錢,你先把產品給到我,我去賣,賣完之后每個月我再給你結。

二就是你要保證賣不掉的貨要退給你,這有一個什么好處,就是這些供應商會拼命的去提高產品的品質,拼命想做出一個怎樣的款式,消費者會更歡迎,因為消費者越花也賣得越多你才有錢,不然的話如果說你生產出來的衣服賣不出去,是要全部退給你的,全部都落到你手里了,那就會相當相當的麻煩。

三是組成了一個供應商的聯盟去集中采購,比如說做衣服的太需要采購什么,需要采購物料采購扣子等,他組織這些供應商集中區在向上游去采購,那么就降低采購的成本,又是幫他的采購商去降低了成本,你幫供應鏈降低了成本,理所當然他會讓你給你會降低你的采購成本。

第六點合作機構少花錢,通過這種方式你不用自己去研發款式,不用自己做品控,因為這些供應鏈的商家他會千方百計的想,我要做出一款消費者特別歡迎的產品,同時賣不掉的貨我要全部退還給供應鏈,那么我不用去想滯銷的貨我要找庫存,我要怎么去清理,然后這個費用沒有啦。

第七點渠道少花錢,海瀾之家主要是加盟店以及很少的直營店,他的體系非常的完整,包括人員的招聘培訓,所有店面的銷售管理,有一套非常成熟的體系,而且體系也能夠去降低它內部運營的成本。

通過以上的演練,我給你講的開源節流的九個主要大的方面,那么不管我們去分析一種商業模式還是去設計商業模式,我們都會落到非常非常具體的點上,都會落到商業的本質上。

前面我們講了商業的變遷,講了企業盈利的開源節流,講了商業模式分析商業模式設計的九個方面,那我們下面需要在此基礎上進行一次升華,然后找到真正的未來的趨勢。

我覺得這個趨勢是客戶終身價值為王,我覺得這個趨勢是個體崛起。篇幅所限,下一篇文章為你深度揭秘。你也可以進入我的直播間,聽語音課(本節課完整版|免費)。

此系列文章:

商業大趨勢:創業者必讀的未來商業大趨勢分析(1)

商業大趨勢:創業者必讀的未來商業大趨勢分析(2)

商業大趨勢:創業者必讀的未來商業大趨勢分析(3)

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