營銷變革|精準營銷時代,如何升維客戶關系?

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我在《轉型王道》讀者群做了個調查,買這本書的絕大多數人都不是微商,但都說看這本書很受益。因為,在書里我講的有微商,更超越微商。

“無商不微”這個提法沒有毛病,隨著微商立法,主流媒體也開始接受它的存在,企業和個人也開始更多的了解它,除了它的形式,更重要的是看到本質。

營銷發展到今天,經歷了至少三大變革:

晉江模式時代——央視廣告+線下門店

分眾傳媒時代——分眾+百度搜索

精準營銷時代——建立“社群/魚塘”

我想很多人,應該都經歷過第二個階段吧,官網+SEO+競價,那是我們玩銷售信的黃金時代。

目前已經到了第三個階段。

以前門檻高,到后面門檻越來越低,大家都能玩了,不會建網站能玩,不會寫文案能玩,不會P圖也能玩。

我們在做什么事呢?

以前我們拼命想抓住用戶眼球,然后實現銷售;

現在呢,我們想管住用戶的嘴巴,讓用戶替我們說話。

以前,我們千方百計想讓用戶來買;

現在呢,我們希望用戶還能幫我們賣。

以前,主要微商這么干,要傳播,要用戶變代理;

現在,如果哪個企業還是傳統的方式,必然活的越來越難。

我們為什么要進入第三個階段:精準營銷,建立社群/魚塘?

為什么從管用戶的眼球到管用戶的嘴巴?

為什么要從讓客戶買到讓客戶幫我們賣?

讀史可以知興替,我們看看過去。

有多少上了央視的企業,也紛紛死掉?在大眾媒體砸多少億廣告,也沒能收獲兩內插刀的粉絲。很多做淘寶、京東的企業,賣出去數百萬單,還在愁流量,愁客戶,還有庫存想要清理。

我們讀者群里就有做電商的老板,店鋪粉絲就有幾十萬,但是很難利用起來。而據我所知,我們讀者群還有人,沒有公司,沒有自己的產品,年入五十萬以上的不下5位。

毫無疑問,他們都是與“微商”這個詞有關。這里不是給大家洗腦都去干微商,而是學習其中一些很好的方法,并看到這些方法指向的商業本質。

微商有沒有問題?微商有問題,仍然有很多人不認可,而且今年已經很疲軟。

但它仍然備受關注,是為什么?

如今凡是做的好的企業,無一例外都在“客戶終身價值”上下功夫,都在建立自己的客戶群。微商在這個方面做的不夠極致,但很多微商已經注意到這個問題,開始跟真正跟客戶交朋友,而不是賣一套產品就不管了。

建立良好的持久的關系,就跟明星一樣,那些粉絲,就是他的客戶。

有一個理論,講的是,只要你有1000個鐵桿粉絲,不論你做什么,就能活的很滋潤。

這個理論最初針對的是搞文學藝術創作或匠人的,其實現在對我們大多數人都是適用的,而且企業也逐漸意識到這個問題,開始打造自己的鐵粉。

沒有鐵粉,談何裂變?

鐵粉從哪里來?

沒有人生下來就是你的鐵粉,沒有人買一次東西就是你的鐵粉。

陌生人-用戶-客戶-優質客戶-鐵粉

你能不能給人獨特的價值,決定了你能轉化多少鐵粉。

沒有鐵粉,就要不斷開發新客戶,成本高不高?

沒有鐵粉,沒人挺你,你的口碑好不好?

沒有鐵粉,你的活動有沒有人關注?

我是靠微信養活的,但你看我的朋友圈,除了偶爾發一下自己的書,基本沒有廣告。沒有自己的廣告,也從不給別人打廣告拿傭金,那我是怎么活下來的?

因為有人總是幾萬幾萬給,我一年服務三五個,就養活了,然后外面可以再做些事情。不打算靠這個發財,再是,各位的基礎決定了,不可能給我100萬,我也難以幫你創造幾百萬的價值。

這條路是養活,而且一點不累,給大家分享東西從不備課。而且,很多鐵粉,雖然沒給我幾萬,但是嘴上一直在幫我啊,這也是價值。

大家不管做事還是做營銷,多關注“道”的層面的東西,會更輕松一些,“術”研究多了,沒有道的統御,容易走火入魔,也比較累。

“道”,在不同語境下,可以有不同的解釋,不要被這個字給限制住了。

比如孫子兵法講的道——人民與統治者同仇敵愾;《轉型王道》講的道——營銷終極目的是打造“魚塘”。

道還可以怎么理解呢?

其實還可以理解為“夢想”,或者“信仰”。

商業,或許看起來冷冰冰,但夢想一聽就很火熱,熱血沸騰。

舉個例子,如果明天你拿著幾件產品比如衣服去街上推銷,你能賣到多少錢?

再想象一下,你什么都不拿(除了一個破碗),你到街上去找人要錢,能要到多少?

但是,如果你賣的是一個夢想,這個夢想剛好能打動人,街上有多少人愿意掏錢支持你?

這邊有家公司就做了這個事情,讓員工上街行乞,不是前幾年,是今年,多的一人給3000元。什么產品沒有,我有個夢想,需要你們支持,就一個故事。

回想我們被成交的經歷,很多時候都不是因為產品本身的價值,不是因為理性(理性價值容易趨同),而恰恰是感性,讓我們做出了最終的選擇。

舉兩個真實的例子:

首先是我自己,在西安市見過好些老板,基本都能聊嗨,你們可能想象不到,他們最認可我的是什么?

是出版了一本《轉型王道》?是專業的營銷能力?是長得好看?

雖然都可能有作用,但最能打動他們的,是因為在終南山的經歷,是因為聊人生感悟、聊《道德經》,這與他企業的問題基本沒有直接聯系。

但是,不止一個老板最后說,你在這個年紀,能有這樣的見識,我相信你的專業能力沒有問題,我的事愿意交給你去做,還有老板總想拉我入伙。

你看,這是“不理性”的。

你成交人,你影響人,你讓人喜歡讓人崇拜,最核心的東西是什么?

是“道”還是“術”?

再舉一個例子:

我一個朋友的公司,四月份開了場發布會,有一個老板在現場表示,要簽58萬的單子。磨嘰了一個多月,然后,那位老板說想先做18萬的。再然后呢,你們猜猜。

他說:“我以前被策劃公司騙過,怕了,現在我只有5萬預算?!?

我聽著就有點蒙了,然后公司怎么做的?

他們做了一個五萬的合同,對方提了很多要求,搞了十頁,改好準備過去簽,說陳老師跟我們一起去吧。

我去之前沒看合同,到那邊公司,老板把高管叫進來,合同一條一條過,做什么事,何時驗收,驗收標準,違約處理……最后還說,5萬我們分期吧。

結局在意料之外,情理之中。

五萬都沒簽成,為什么?合同有幾處細節要調整調整,然后公司的副總在那認真的做著筆記,然后說回去改,改完來簽。改完后老板立馬打印好帶好印章跑過去,結果人家說出差了,回來再簽。一個在我看來值15萬的合同,5萬都簽不下來。

乙方就只能當孫子嗎?如果我們只在“理性”“價值”上面下功夫,很容易有此遭遇。

我最近去上了一個老師的課,現場有人是第一次去聽課,刷卡26.8萬。一堂課結束,刷100萬的好幾個,4天下來賣一千多萬。他們賣的也是商業服務,為何這么生猛?

除了有干貨,有結果,給人價值,更重要的是,老大很有人格魅力,修為很高,他能給人除了商業價值之外的東西。老板80后,看起來嫩嫩的,見識卻不一般,喜歡佛學,擅長說夢想。

給人價值,要給什么價值呢?

1、物質價值

2、精神價值

3、靈魂價值

1、物質價值-物質快樂,臨界值7.5萬美金,讓人走入欲望

2、精神價值-渡人

3、靈魂價值-清凈

各位老板,可以往這三個方面適當涉獵一下,我估計有一天你會豁然開朗的。

道 生 術,道 御 術。

其實,可以通過剛才講的“道”延伸出一系列的東西:企業愿景、使命、價值觀、故事、網文、話術……

有了“道”,就能化解掉很多的問題,上面乙方的憋屈經歷就不會發生在你身上。

我這些年做的,基本也是乙方,但不會當孫子一樣去服務客戶。我服務的客戶,基本都比我有錢,比我有閱歷,吃的鹽比我多……但我仍然有自己的堅持。

首先,我不是一個窮人,所以我不會占你的便宜,我的服務給你極致的性價比,你說能干就干,不愿意就找別人。

其次,我不是一個弱者,所以我不會對你?;ɑǔψ?,也不會走旁門左道歪門邪道,我不會幫你坑你的客戶。

最后,幫你做事需要充分了解你的具體情況,但具體怎么做我們商量著來,專業問題上聽我的,如果你想事事聽你的,你讓你的員工干好了,還找我做什么呢?

具體如何來化解這個問題,有沒有辦法呢?

我的辦法從幾個層面來說吧:

1、針對企業(創業者)定制方案,而非做程式化的“策劃”?;諂笠稻嚀邇榭?,找到一條適合的路。

2、戰略免費。為對方勾畫藍圖,分解里程碑,并告訴他切入點在哪里,如何一步步走下去,最終會走向哪里。

3、戰術收費。路給你找到了,你也很認可,如果需要我來做,這是要收費的,具體事情做起來還是很辛苦的對不對。

很多人怕說多了,老板自己去干了,所以總是藏著掖著,很難讓老板“想入非非”看到未來的路,所以很難達成一致。當然也還有很多老板,總是想套你的東西,聊一次,聊兩次,感覺每次都沒有聊完,我通常不會給他第三次機會。

4、可以用到上面的“道”——夢想。

比如:我準備再出版一本書,這次的書,一定要在前一本基礎上拔高一個層次,所以我需要做幾個漂亮的案子,我覺得您的這個項目,很有潛力,做背書會很好,而且一旦出版,其實又是對您的宣傳。

意思是,我做這個案子,不是說要賺多少錢,我是為了一個“夢想”——出一本更好的書。

為了錢,可能敷衍,但是為了夢想,我肯定全力以赴。甚至我還可以提要求,需要對方提供什么支持,做出什么結果,不然不符合我的要求,不然不能寫到書上去。

帶著這個夢想去談合作,去簽單,去服務,然后你自然就有機會,也有話語權。有些人寫不了書,或許可以寫序,可以寫簡單的推薦而留名在冊——一旦出版,他也跟著留名“青史”,這也是價值,這個價值打的是人的右腦。

各位好好想一下自己的夢想哦,托著個缽到街上,以前還能要幾個硬幣,現在人們出門都不帶現金了,你帶個二維碼,更不好使,你帶著你的產品,也很難。

但有人就帶著他的“夢想”上街,很多人卻會支持,你的產品+你的夢想呢,會不會有不一樣的效果?

當然了,這個夢想怎么設定,怎么講故事,這又是個技術活了,戰略免費,戰術收費,今天就聊到這里吧。

文章整理自“《轉型王道》SVIP讀者社群”。

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