行業有淡季,開門無賓客,如何破解?

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【文/陳信誠】

行業有淡季,開門無賓客,這個問題常見很多行業。旺季時候顧客盈門固然可以讓老板們大賺一筆,但是淡季過后留下的必是痛苦的回憶。

行業有淡季,會導致什么問題呢?

①資源被閑置或浪費;

②缺少現金流。

淡季開門無賓客還會導致什么問題?

①客戶終身價值低,賺錢累;

②競爭力薄弱,不堪一擊。

因為資源沒有被充分利用,自然沒有給到客戶充足的價值,客戶自然就流失了,或者購買力沒有被激發出來。

如何破解這個難題?

從兩個角度入手:資源充分利用激發客戶購買力。

一、資源充分利用

1、利用閑置、被浪費的資源。

1)“店中店”模式

在淡季,在客戶少的時段,我們是不是可以把場地租給別人?

學校附近寒暑假很多店鋪關門,是不是可以在這段時間把店鋪出租?

燒烤店下午四五點才開門,上午這段時間是不是可以租給別人?

店鋪足夠大,有閑置空間,是不是可以租給與自己調性相符的品牌?

“店中店”模式在這幾年比較火,對于主體來說,閑時或空地出租出去,可以收租金,可以增加客流。

對于租用的人來說,為什么會選“店中店”而不是自己開店?

“店中店”投入相對較低,能夠借力店鋪的信任,可以與店鋪共享客流,極大地降低了風險,增加了成功的幾率。對于特色產品和初創品牌來說,具有很大的吸引力。

2)“愛心公益”模式

場地或者物資限制的時候,我們是不是可以共享給特定的人群呢?

比如,設置“愛心廁所”,任何人可以免費上廁所??系祿蟮崩投際僑绱?,廁所免費開放,客戶用廁所多了,可能產生互惠心理,產生消費,也可能上完廁所剛好需要吃喝補充能量。

比如,設置“環衛工人休息區”,在客戶很少的階段,劃分出一個小區域給環衛工人休息,免費提供開水點心。

這樣做看似不賺錢,但也沒什么成本,卻在無形中樹立了良好的形象和口碑,形成巨大的無形價值。

2、拓展可以被利用的資源。

有時候自身資源不夠,導致盈利能力受限。比如線下很多門店,受制于場地和營業時間,能接待和服務的客戶有限。

能不能拓展外部資源?比如開拓線上銷售渠道、外賣。

這些年電商嚴重沖擊了線下實體商業,外賣的迅速發展使方便面生意一落千丈。拓展可以被利用的資源,我沒想過要搶你的生意,但確實傷害了你。

3、讓利,為盈利做鋪墊。

在缺少客源的時段,我們可以不賺錢,吸引客戶前來消費,在這個過程中鎖定客戶的其他消費。

比如KTV,周一到周四下午缺客戶,很多店鋪搞低價團購。有的店鋪怎么做的呢?下午3點~5點免費歡唱,可自帶酒水。從哪里賺錢呢?很多客戶感覺不好意思,就點個果盤。果盤是暴利產品,據說一個西瓜可以做8~10個果盤,可以賣上千元。

比如咖啡小吃店,某階段進店免費喝咖啡,帶動小吃銷量,客戶到飯點點餐的可能性很大,帶動后續消費。

比如自助餐飲店,中午缺客戶,采用的策略是中午12點~13點半價(毛利65%,不會虧),送晚餐券,進一步帶動晚餐的消費。

二、激發客戶購買力

客戶不缺錢,缺的是購買理由。你需要給客戶一個選擇,一個理由,讓他們把錢花的更值更愉快。

比如現在有一家公司做炸雞外賣的,成功借勢了“吃雞”游戲,也為消費者提供了一個很好的購買選擇和購買理由,“大吉大利,今晚吃雞”。

激發客戶的購買力,最重要的一點是培養客戶的消費習慣。

粽子,這個產品應該說來淡季旺季很明顯,全國人民都知道端午節吃粽子。但僅僅做一個節日,難以支撐起30億~40億的市場份額。

在浙江嘉興,人們一年四季都吃粽子,早上可以吃粽子,中午可以吃粽子,晚上可以吃粽子,成就了“江南粽子大王”五芳齋。五芳齋不止做粽子生產與批發,還開了很多門店,可以吃飯吃粽子,可以買粽子帶走。

天貓雙十一,如今已然成為全民購物盛典,成為電商企業最重要的戰爭。今年優衣庫在1分鐘內交易額破億,而且在雙11期間,優衣庫全國500多家門店都將支持天貓下單,最快24小時內門店備貨完成服務,消費者可自行前往全國任何適用優衣庫線下門店取貨,哪怕跨省跨城也能享受該服務。

不少品牌在雙十一這一天能完成全年業績的一半!

而雙十一創意是怎么產生的呢?

其實就是淡季的一個活動策劃,每年雙11這個時段,沒有什么重大節日,普遍的銷售淡季,想通過一場活動激發客戶的購買力,沒想到一試效果出奇的好,逐漸增加參與的品牌,加大促銷力度,演變成如今的消費“旺季”。

思考一下,如何充分利用資源拓展客源,如何激發客戶的購買欲望,讓淡季變成旺季?

有人說:“人生沒有四季,只有兩季,努力就是旺季,不努力就是淡季?!?

做生意也差不多:“有創意有方法,就是旺季;無創意無方法,就是淡季?!?

不怕行業有淡季,就怕在行業旺季的時候你還是淡季。

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