企業缺客戶,客戶難搞定,如何破解?

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企業缺客戶

【文:陳信誠】

前兩天一位家裝公司老板找到我,希望我能給點互聯網與傳統模式結合操作市場的方法。

做了個簡短咨詢,發現兩個行業痛點:①引流難,缺客戶;②客戶難搞定,成交周期是過去的兩倍。當然這兩個痛點他都具足。

先解決第一個問題,缺客戶,如何破解?

缺客戶就要找客戶,找客戶就要知道客戶是誰,在哪里,如何接觸。

了解后知道他們做商品房為主,針對一些買了房需要裝修的戶主。行業內主要方式,是通過行業網站找客戶,但轉化率低,網站平臺可能把同一個客戶推薦給多家不同的企業。

還有就是搞一些關系,獲取電話號碼等。

我問客戶在裝修之前,會關注和購買哪些東西,試圖找到目標客戶聚集的圈子。然后對方提到的一個點讓我眼前一亮。

這位老總說他自己寫了一本書,系統講解家裝的幾大板塊,都是客戶最關注的問題,做的很細致很專業。引流效果不錯,但轉化率低。

這種方式十分巧妙,從客戶的痛點入手,書的價值讓客戶無法拒絕,賣書(送書)范圍大、難度小,至少具備了接觸客戶、影響客戶的基本條件。

客戶很挑剔

第二個問題,客戶難搞定,如何破解?

先找原因,為什么轉化低?

回訪后找出了原因:客戶看完書,覺得他現在什么都懂了,已經不需要裝修公司了,找裝修“游擊隊”就可以,省錢??!

我問他,書里有沒有植入廣告?

他說植入了。

我問:你在書里有沒有教育客戶,給他們灌輸選擇標準?你的專業部分可能寫的很好,但這還不夠,你必須要向客戶傳遞選擇裝修公司的標準,如果客戶認可和接受你的選擇標準,自然就會排除其他選擇而鐘情于你。

標準制定方法:

行業共同標準+你特有的標準。你的標準真正能給客戶帶去新的額外的價值?;蛘?,同行要賺錢的地方你可以不賺,為客戶省錢,想辦法開辟新的利潤點。

客戶難搞定

他突然來了靈感,這個部分之前確實沒有考慮到。

如何設計選擇標準?

如何闡述選擇標準?

如何讓客戶看完這本書就有很大幾率變成你的客戶?

這是成交文案的內功。很多時候不是方法不對,而是沒有做到位。

到這里就結束了嗎?

顯然沒有!

到目前為止,只有“招兒”,不夠系統?;掛怕┝艘桓齜淺V匾幕方?,那就是成交主張的設計,也就是你的“產品”包含什么,以及如何向客戶交付產品。

成交主張打造:

你的成交主張必須有足夠的吸引力

你的成交主張必須與你書中的選擇標準高度匹配

你的成交主張最好能在客戶掏錢之前就體驗到部分價值

到這里為止,才算合格:通過書籍打開了流量缺口,解決了缺客戶的問題;通過書里植入的選擇標準,完成了教育客戶的問題;通過成交主張的巧妙設計,成交客戶,解決了成交率低客戶難搞定的問題。

到這里為止就結束了嗎?

顯然沒有!做營銷怎么可能沒有后招?

書的引流效果已經經過驗證,引流這個頭痛的問題都解決了,接下來是不是輕松很多?

流量缺口打開,成交主張精心設計,客源與成交率大幅提升,公司一年多賺100萬很輕松吧!

這個策略顯然不止值一百萬,而是可以值一個億,甚至更多。

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怎么把價值放大100倍?

這里就需要用到倍增利潤的三大方法之一:續值!

續值:

延續、復制、放大你的資源的價值,可以賣錢,也可以借此整合資源。

一家公司一年多賺100萬,100家公司采用這套方案,創造的總利潤是不是1個億?

裝修一般都是做本地市場,其他省市你進不去做不了,可不可以把方案賣給他們?

這樣的同行多不多?

同行有沒有同樣的痛點?

痛點實在太明顯,花費巨額學費到處上課,也不一定能落地。這位老板自己也出去上課了,幾萬學費,老師教的東西都比較傳統,難以見效。

在西安經過驗證的方案,在成都會不會有效?在武漢會不會有效?人性是相通的,做生意就是搞定人。

此時你的身份,不僅僅是一個裝修公司,更多的是在給同行業提供解決方案,你公司做的業務更像是做一個樣板。

此時你做的不再是競爭,而是解決行業難題,帶領你的同行前進!

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為什么同行一定會我的方案?

同行很多,我的方案大家都復制了,效果肯定大打折扣,我只能復制給一小部分同行……稀缺性是不是有了?

你不想用我的方案,沒關系,你怕不怕你當地的競爭對手用?你落后于同行,你會想追趕超越;你領先于同行,也想維持競爭格局,肯定不希望對手出奇招。

最重要的是,這套方案經過驗證了,針對行業兩大痛點,解決了痛點,能給對方創造價值。

我們只聊了33分鐘,發現了這個點,然后進行了如上演繹?;鼓懿荒苷業狡淥行У牟唄??肯定能找到其他方法,真正幫到這個行業的公司。

其實到此為止還沒有結束,還可以開辟出很多新的盈利點,做到真正的跨界融合,打造出一家百億企業!

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