利潤薄如刀,同行出奇招,如何破解?

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不少老板反映,這幾年經濟形勢不太好,生意規模越做越大,錢卻越賺越少了,利潤薄如刀??!

利潤薄主要有兩個方面的因素:一是因為競爭,價格戰是常見的競爭手段,甚至還些跨界打劫的虧錢陪你玩;二是因為不懂定價策略。

前兩天有位老板看了我的文章,一時興起上山尋我,而且還把我尋到了。因為南山書僮老師曾在文章里說我住在“狼窩”,我以為只是個比喻,結果這地方在以前真的就叫做狼窩。

這位老板是做汽車保養與維修的,利潤薄如刀,想進行轉型,做了一款汽車用品的陜西省代理,這款科技產品可以提升整車性能,并能大幅降低尾氣排放,想通過這款產品整合同行,殺出一條路來。

不怕利潤薄如刀,最怕同行出奇招。利潤薄至少還有得賺,同行出奇招,你面臨的可能是轉行而不是轉型。

但是他們在做市場的時候也遇到了一些問題,出招太平凡,全國伙伴仗義相助,轟轟烈烈的搞了一次地推,效果卻不理想。問我地推是不是效果差?不是地推效果差,而是頂層設計有問題。

問題是多方面的,其中一個問題就是產品定價策略有問題——價格低了。

可能很多人不理解,為什么產品價格低了還不好賣?消費者從來都是抱怨價格貴,然后扭頭就走??!

給你講個小故事你就明白了。

以前有個貨郎擔賣棺材,一路走一路吆喝,背了好久就是賣不出去,眼看盤纏就要花光了。在歇腳的時候,有人給出了一個主意:把價格翻一倍,準能賣出去?;趵傻2煥斫?,我這么便宜都沒人要,兩倍價格會有人買?結果呢,漲價后很快就賣出去了。

這是為什么呢?

邏輯很簡單,棺材一般都是買給老人,做兒女的會想,老人這一輩子對自己付出太多了,走了之后需要一個好點的歸宿,買個便宜貨,于心不忍??!如果老人買給自己,也會買個好點的,衣服舊了再換,這個要一次到位。

消費者并不是喜歡便宜(的東西),而是喜歡占便宜(的感覺)。單純拼價格,能給人便宜的感覺,卻不能給人占便宜的感覺,走到低價劣質,必然會被淘汰。

便宜&占便宜

這位老板做的是一款提高汽車性能,減少尾氣排放的科技產品,壽命能達到一二十年,價格不到三千,確實有點說不過去。據說同樣是這款產品,在江浙市場的價格差不多高一倍還賣的很好,你明白其中的玄機嗎?

在定價策略中,有一個“分級定價策略”用的非常多,而且非常有效。

分級定價策略,又叫做“分檔定價心理策略”,是在制定價格時,把同類產品分成幾個等級,不同等級的產品,其價格有所不同。

其作用主要體現在以下幾個方面:

1、占領更大的市場,滿足更多消費者的需求,讓消費者更容易找到與自己需求匹配的產品。比如手機資費套餐的劃分,比如手機存儲套餐的設計。你不能很好的滿足消費者,他們就跑同行那里去了。

2、將利潤最大化,通過產品套裝的設置與價值塑造,可以引導消費者傾向于購買其中一個套餐,另外的套餐只是做一個價值比較,或提升價值感,或降低消費者對價格的抗拒。

3、利潤足夠才能驅動分銷。如果你的產品不只是零售,還有分銷商或代理,就要考慮到他們的利潤。如果你的產品不能讓他們賺錢,他們怎么會用心推呢?不用心推你的產品怎么賣得好呢?

4、服務有保障,口碑不會壞。產品沒錢賺,賣產品的人服務熱情自然不高,服務差口碑也會變差。高質高價的產品口碑往往很好,與產品質量有關,與客戶素質也有一定關系。

當然,產品的高價格必須建立在高價值的基礎之上,不能漫天要價。產品價值不足,可以通過產品組合、超級贈品、配套服務、價值塑造等,提高整體價值感。你只需要記住一點:客戶要的不是產品本身,而是產品給他帶去的結果。

客戶買的是鉆頭要的是孔

利潤薄如刀還有的賺,最怕同行出奇招。所以,說一千道一萬,還是不能滿足那點微薄的利潤,必須考慮如何轉型升級,找老師搶先對手出奇招。一旦對手先出招,你面臨的可能不再是轉型,而是轉行,特別是線下生意。想想是不是有點可怕?非??膳?!

不信?

再給你講個案例,同樣是一家汽車裝潢店。利潤薄如刀,如何出奇招?

1、500元辦卡,洗車只要10元/次,終身有效?;蛘?00元年卡,全年不限次數免費洗車。

如果你在不遠處也開了一家這樣的店,你的生意還有的做嗎?會不會受很大影響?

你可能會說,他這樣不會長久,累死了不賺錢嘛!不急,還有后招。

2、洗車場旁邊一排休息室,讓排隊的車主休息放松,喝茶喝咖啡,吃水果看雜志。

3、休息室開放給其他機構,比如銀行辦信用卡的、做貸款的、做投資理財的,比如賣手機電腦的,比如賣建材家私的,比如做房產商鋪的等等。(前文提到的老板就可以采用這個方式,客戶排隊,銷售的機會是不是很好?賣一個產品利潤幾千,主張和流程設計的好,成交不會太難。)

4、每家合作機構交5萬押金,自己派人來端茶倒水服務車主,在這個過程中去發現和創造銷售機會。當然,成交之后要分點提成,不然我為什么要讓你來?

當然這個案例還可以有后招。

通過前端免費(不賺錢),帶動后端的消費;通過高頻小額消費的免費(不賺錢),帶動低頻大額的消費。

如果你不了解這背后的設計,肯定看不懂也學不會這樣的玩法。

讓客戶難以拒絕,讓競爭對手看不懂學不會,所以才叫“奇招”。

該慶幸吧,如果你還沒遇到這樣的同行,不過我估計也快了,特別是在越來越難做的行業。

配合新書上市,將陸續更新干貨……

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