客戶對產品不了解不信任,如何破解?

完美世界手游古橡之灵怎么得到 www.wfovm.icu 回想一下,你有沒有遇到過這樣的問題:客戶一上來就問價格,問完就人間蒸發一般?

或者更慘,根本無人問津?

問題就出在客戶對產品的不了解、不信任。

這個問題成因可能是多方面的,比如消費者選擇太多,目不暇接,眼花繚亂;比如產品賣點提煉不到位,太不起眼;比如包裝太俗,宣傳也不到位……

更可怕的是,賣方都不了解自己的產品,或者不知道如何表達。

遇到過不止一個老板,對自己的產品搞不清楚,逢人就說自己產品好,好在哪里,卻說不出個所以然。不會挖掘產品賣點請看上一篇文章《產品同質化競爭嚴重,如何破解?

這里給個建議:針對你的產品或項目,想一句廣告詞,外加150字以內的說明。這個說明包括你做的產品是什么,針對什么樣的人群,解決什么樣的問題,多久內取得什么樣的結果。

舉例:微商系統升級、企業互聯網轉型必讀書籍。《轉型王道:微商、社交電商實戰系統》,是研究了未來商業趨勢后,針對社交電商設計的一整套實戰系統。其中包含簡單明了的理論模型、戰略與營銷布局方法、二十個營銷戰術、六大類落地工具,不僅能夠幫助微商在三個月內完成系統升級,也是企業互聯網轉型的必讀書籍。

以上更適合口頭表達,在互聯網上做賣點展示的時候,可采用“一個關鍵+一段說明”的格式。

《轉型王道》介紹

解決客戶對產品不了解、不信任的問題,可以從以下幾個方面入手。

一、說明、見證。

當客戶問價格的時候,先摸清客戶的情況,有無購買需求,是想通過產品解決什么問題,需求的緊迫感等,然后針對具體情況,讓客戶認識產品、了解產品,甚至在不知不覺中你成功的向客戶傳遞了一種購買標準,而你的產品剛好是符合這些標準的。在此基礎上,說價格才有意義。

針對在互聯網上的產品說明,文案是重頭戲,在這個環節可以多花些功夫。

除此之外,還可以借力第三方見證。有時候自己說100句不及客戶說一句,可以用客戶見證、客戶成功故事、典型案例等形式,通過第三方的聲音,讓客戶了解產品,建立信任。

第三方見證完整框架:【誰】、在【某時某地】、遇到了什么【問題】、問題對他造成了哪些【痛苦或困擾】、他采取了哪些【行動】、取得過什么【結果】還存在什么【問題】、在使用你的產品之前有哪些【抗拒】、使用之后的取得什么【結果】、這個結果給他的人生生活帶去了什么樣的【改變】

二、降低門檻。

也許你的產品還不錯,但是適用面窄、包裝規格大、價格高……讓人望而卻步。

這時候,可以降低門檻,比如改變付款方式(分期、押金、租金等),或者為產品設置幾個級別或套餐,比如酒店會員級別,比如移動全球通套餐。

有一個模型叫“漏斗模型”,顧名思義,就是上寬下窄,吸引目標客戶,并層層篩選,在篩選的過程中,也完成了更大額的銷售。

銷售漏斗模型:進店(訪問)、瀏覽、咨詢、購買、再銷(增銷’搭銷’捆銷’鎖銷)。

銷售漏斗模型

產品漏斗模型:引流禮品、引流產品,信任產品,利潤產品,鎖定產品。

產品漏斗模型

銷售漏斗模型,是讓銷售路徑變得清晰,讓成交客戶變得簡單;產品漏斗模型,是讓產品布局變得清晰,讓鎖定客戶變得簡單。

三、體驗營銷

客戶可能沒有耐心聽你的說詞、看你的廣告,特別是在互聯網上,人的注意力是以秒為單位來計算的。

如何抓住這瞬間的注意力?可以從你的文案入手,從你的設計入手……但都不如從客戶體驗入手。

體驗營銷要怎么做呢?

針對線上的銷售,我們可以用贈送的方式,或者誘人的低價吸引潛在客戶體驗,在體驗的過程中完成信任建立、客戶教育,讓后續成交變得簡單。針對線上體驗營銷的設計,參見往期文章《做好體驗式營銷的“546方程式”》。

針對線下的銷售,體驗的方式可以更加簡單粗暴,因為可以直接演示,還可以讓客戶現場參與。

在我小時候,還有貨郎擔,挑著東西走村串溝,賣被套鞋子一類產品。其中記憶猶新的是一個賣鞋的,他把鞋折起來,用扁擔使勁杵,鞋很快恢復原樣,拿起來仔細看,一點受傷的痕跡都沒有。就這樣,他賣出去了不少。

鞋的質量真的很好嗎?其實這鞋沒穿幾個月就壞了,材料老化的快,底子薄軟,走在石子路上也不舒服。

這種簡單粗暴的營銷方式到現在仍然存在,廣西一個賣鞋的哥們還因此成了網紅,你看看他賣鞋的視頻:《廠長是我表哥》。

不要覺得這種方式太low,在豪車4S店也采用這種策略。

客戶買車后需要貼膜,不同規格的膜價格相差大,便宜的幾千,貴的幾萬,如何賣出售價幾萬的汽車膜呢?

帶客戶進實驗室,不同規格的膜體驗一次。最普通的,遇到撞擊玻璃四射,觸目驚心(如果您貼這種膜,遇到撞擊這是這個效果);中等的膜,玻璃雖然碎了,但還粘在一起(如果您貼這種膜,遇到撞擊就是這個效果);高級軍用膜,讓客戶自己來使勁砸,只有一條裂紋(如果您的愛車貼這種膜,十分有保障)。

遇到一個精明的客戶,說你前后給我貼軍用膜,兩側貼中等警用膜。銷售人員隨機應變:“您看那些砸車的一般都只砸兩側,不砸前后,您看這么好的車,如果被人砸……”

好,全車軍用膜!幾萬塊就這么花出去了。

這是針對客戶對產品不了解不信任的解決辦法。

如果你的問題是銷售流程不合理,還有“成交六脈神?!苯餼?;如果你的問題是不知道怎么打造客戶無法拒絕的成交主張,還有“成交十大策略”解決;如果你的問題是不知道阻礙成交的問題在哪里,還有“成交率優化(診斷)工具”來解決……

歡迎持續關注,你的問題都有解決辦法。

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