產品同質化競爭嚴重,如何破解?

完美世界手游古橡之灵怎么得到 www.wfovm.icu

[文/陳信誠]

不論電商還是線下市場,產品同質化的情況非常普遍。

一般企業通常是怎么應對的?

1、加大廣告投入,代言冠名等。結果是花費巨額廣告費,效果難以預判。

2、拼成本,拼價格。價格沒有最低只有更低,陷入惡性競爭,沒有贏家。

上月有位做八寶茶的老板找到我,他面臨的就是這類問題。做八寶茶的企業多,以價格戰為主要競爭手段,利潤越來越薄,產品質量差。他想把自己的產品定位在中高端,除了做電商渠道銷售,還想打開周邊市場。

我問他,準備用什么東西來支撐中高端品質的形象和價格,讓人在購買前能認識到,在購買后能印象深刻。他首先想到的是做廣告、電子屏、做活動……

我讓他先去挖掘一下產品價值,今天又來了,說沒想出來,除了品質和包裝,想不到其他的了,只有體驗,才知道品質。體驗怎么做?第一個想到的還是宣傳,用VR。我一口老血噴在屏幕上,行吧,給了個體驗的招兒。

我講完他問:“還有沒有?”

“還有,我不說了?!?

他直接轉賬200過來,說說吧,剛創業不容易。

老板這不是創業,這是賭博啊喲喂,對消費群體不了解,產品價值挖掘不出來,定位定不了……這些最基礎的東西沒搞明白,就想打廣告,廣告怎么打嘛?

這種情況,給什么招都沒意義,浪費時間。最基本的情況搞清楚了,我們才有可能玩點高級的,比如模式,比如怎么推廣和招商。

遇到太多類似情況,很多老板的問題不在于遇到了問題,而是不知道問題出在哪里,跑來問又問不到點子上,問題都問錯了,怎么可能得到正確的答案呢?

解決產品同質化的問題,有以下幾個思路:

1、從產品功能入手。

對于中小企業來說,產品同質化并不致命,如果能在紅海市場中找到細分藍海,比進軍藍海市場更有勝算。藍海意味著需要教育客戶,這個教育成本高,存在很大風險。

比如洗頭這個需求,是非常大的市場,同時競爭激烈。在最初的時候是洗發膏,后續出現洗發露,開始對市場進行了基本的細分,比如去屑、柔順、控油等。到今天為止,這個思路對很多產品的打造,都有借鑒的價值。

另外還可以打造一些電商渠道專供的產品,其他渠道買不到;還有一些專利產品,具有很高的附加值……類似的產品,在一定程度上避免了同質化競爭。

2、從目標人群人手。

研究目標人群,發現未被滿足的需求或痛點,然后通過挖掘產品賣點,通過產品組合,滿足這類人群的需求或解決他們的痛點。

比如做燕窩批發的只哥,從孕婦群體入手,打造孕婦燕窩品牌,避開了與同仁堂等老牌子的正面競爭,做的風生水起。

顧客細分理論原理是:每類產品的顧客群不是一個群體,根據顧客群的文化觀念,消費收入、消費習俗、生活方式的不同細分新的類別,企業根據消費者的不同制定品牌推廣戰略和營銷策略,將資源針對目標顧客集中使用。

3、從場景地域入手。

很多中學周一到周五不準出校門,校內的食堂、小賣部就避開了與校門外商圈的競爭;在網購不發達的地方,老王可能還是跟隔壁老張競爭……我們是不是可以到競爭比較小的地方去?是不是可以構建一個競爭小的圈子?

構建圈子避開競爭,目前至少有兩種方式。

第一種,社交電商。物以類聚人以群分,社交圈的人有比較明顯的圈層特征,那么在這個圈子的商業行為就有一定的封閉性,加上社交與人情的影響,客戶粘性更強,客戶被搶走的幾率比純電商低很多。

很多微商的產品死貴,品牌沒什么知名度,為什么有人不斷購買呢?因為社交圈是一個相對封閉的圈子。如果微商都把產品放淘寶賣,結局立馬不一樣,客戶敏感的元素就多了,比如價格、贈品、評價、網頁設計等,不確定性因素增加。

第二種,打造商圈或特色基地。前幾年出現一個概念“mall”:“在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中,許多商店和餐館組成的大型零售綜合體?!背院韌胬忠煌蚓?,讓消費者不用東跑西跑,在這里玩的愉快都不想走,還怕競爭嗎?

更成功的是橫店影視城,市值千億,年收入超過600億,但影視收入只占很小一部分。為什么?

投資超過30億,削平大小山頭近百個,打造了十幾個影視基地,本來可以靠收場租費和門票年賺2000萬,但創始人大手一揮,場租費免了!結果是全國各地劇組爭相來到橫店,國內三分之二古裝劇出自橫店,大批明星,大批游客,影視文化產業從此紅火起來。

如果你是線下門店,玩不轉社交電商,建不了商圈基地,有沒有辦法從同質化競爭中解放出來?

答案是肯定的,前段時間參加了一個顛覆式營銷課程,現將這個策略分享給你。

通過主產品免費,吸引客戶進店,形成客戶消費驅動,引起其他消費,從而實現賺錢。

一家鵝肉火鍋店,面臨同質化競爭。他們的策略是:鵝肉火鍋只需5元/人!

明顯會虧錢,要怎么盈利?——米飯5元/碗,祖傳秘制豆漿88元/壺。

如果你是做四川酸菜魚,完全可以門口貼個招牌:6人同行,酸菜魚免費!肯定還需要點其他菜嘛,適當調高價格,還是有的賺。

當然,要適可而止,餐飲做的是回頭客生意。做人的最高境界是低調,精明的最高境界是厚道。

搶沙發

昵稱*

郵箱*

網址