什么是營銷?

什么是營銷?

完美世界手游古橡之灵怎么得到 www.wfovm.icu 關于“什么是營銷”這個話題,知乎被點贊6000的回答都只是皮毛一點,所以這篇文章大言不慚談談營銷到底是個什么鬼……

這個問題看似簡單,實際上能說清楚的人很少。這個問題值得深挖一下,不論是普及常識還是啟發一線營銷人,都具有深刻的意義。

營銷不等于銷售或推銷,營銷不止STP、4P、4C、4R、CRM……它還包括更多更厲害的東西!

我大學學的市場營銷,有一位老師喜歡專研,根據金庸武俠小說總結了一套營銷模型,那是在學生時代我所見過的最完整的模型。隨著學習和實踐的積累,回過頭再看看這么模型,仍然充滿魅力。

營銷模型

(我這老師有點小氣,不允許把他的東西外傳,PPT翻的很快從不讓學生拷貝,我今天算是背叛師門了吧(? _ ?))

一、儒:營銷心法

營銷的核心思想,或者說營銷心法,營銷鐵律。作為一個營銷人,我們在做營銷的時候,一定是要做一個真正的好人,踏踏實實創造價值、傳遞價值、交換價值。

特別是在強調情懷、注重公關、追逐社交媒體的時代,任何負面都可能帶來災難性的后果。

二、江湖:環境分析

分析宏觀和微觀環境,宏觀包括人口、經濟、自然、技術、文化、政治法律。

微觀包括供應商分析、企業內部分析、營銷中介分析、顧客分析、社會公眾分析、競爭對手分析。

當我們在做長遠規劃的時候,就必須分析這些要素。

三、任脈:調研預測

營銷調研預測在整個營銷中占的比例很大,只有調研做好了,后續營銷才能有的放矢。

江小白董事長說:“  我的工作時間分配: 40%的時間做消費者調研;30%的時間是做產品開發,我是我們公司產品部一號負責人;20%的時間是品牌管理;另外有10%的精力管一管渠道。 ”

四、督脈:STP戰略

STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上,確定自己的目標市場,最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言:

市場細分:根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場逐一細分的過程。

目標市?。浩笠蕩酉阜趾蟮氖諧≈醒≡癯隼吹木齠ń氳南阜質諧?,也是對企業最有利的市場組成部分。

市場定位:在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上,即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位,也叫“競爭性定位”。

五、組合拳:4P

這是現代營銷學之父菲利普·科特勒提出的理論。

產品(Product):注重開發的功能,要求產品有獨特的賣點,把產品的功能訴求放在第一位。

價格 (Price): 根據不同的市場定位,制定不同的價格策略,產品的定價依據是企業的品牌戰略,注重品牌的含金量。

渠道 (Place): 企業并不直接面對消費者,而是注重經銷商的培育和銷售渠道的建立,企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。

促銷(Promotion):企業注重銷售行為的改變來刺激消費者,以短期的行為(如讓利,買一送一,營銷現場氣氛等等)促成消費的增長,吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

六、營銷拓展

在現有成功的基礎上,繼續放大成功,占領更多市場份額。主要方向有這么幾個:

明確市場目標定位;

針對目標客戶的需求調整產品設計,價格設計;

向目標專業客戶宣傳推廣(推廣形式多種多樣,有學術研討會,展覽,專業雜志廣告,人力推廣等等)

有一定的市場份額或市場成熟到一定時期后,可以進行系列的促銷;

公關活動:如贊助,捐贈儀器給某公益機構;

做好市場調研后,走品牌路線;

將有技術優勢的某類產品,鍛造成為公司的核心競爭產品,并成為行業標準的榜樣;

將生產與技術管理兩個??櫸摯?,實行不同的企業文化,不同的戰略規劃,不同的發展定位。


做營銷干的就是這些,看似很高大上的事。

但是,很多專業外的人看完這個模型之后,除了覺得干營銷的似乎很厲害之外,還會一臉懵逼,這都啥玩意兒???

這體系雖然完整,但對中小企業而言、對于一般人來說——看不明白、用不出來、等于白說。


有沒有一套更簡單實用的體系,能夠真正實戰?

答案不會讓你失望——有!

營銷,簡單來看,就是找到有需求的人,然后把價值(產品或服務)給到他,把他口袋里的錢換回來。

營銷流程白話版:

(獲取客戶)沒有信任的陌生人→ (建立信任)了解你、認可你 → (成交)第一次嘗試性購買 → (復銷)第二次…第N次購買,成為你的鐵桿粉絲 → (裂變)帶來更多客戶。

那么,我們只要做好這幾件事:

一、獲取潛在客戶

客戶是上帝,沒有上帝,營銷就不成立??突г蕉嘣驕?,營銷效果就會越好。所以,做營銷最關鍵的事情之一就是獲取客戶。

獲取客戶有三個關鍵點:

1、客戶在哪里(魚塘)。物以類聚人以群分,你的客戶已經是別人的客戶,他們會聚集在一些圈子(魚塘),網絡上的圈子或是生活中的圈子。當我們打入圈子去獲取客戶的時候,就會更加容易。

2、給客戶價值(誘餌)。廣告讓人厭煩,利益卻能讓人追逐。釣魚需要先用餌。

3、獲取客戶(抓潛),意味著后續有持續影響他的可能。如果你只是讓客戶進店就走了,你很難再把他找回來,如果留下了聯系方式就可以。比如加了微信或關注了你的公眾號,就有了持續影響他的可能性。一次就成交的概率不高,持續正面的影響,能大大提升成交率。

二、建立信任

信任是成交的貨幣,沒有信任不可能成交。影響客戶購買有兩個最為關鍵的因素:想要+相信。

建立信任的方式很多,互動可以增加信任,給予價值能夠更快的獲取信任。

三、促成成交

成交是營銷的核心, 沒有成交,所有的付出都是成本。

如何做好成交呢?傳統的方式就是銷售,注重話術;在互聯網上,最常用的是營銷文案。

有一種文案被叫做“銷售信”,只要你有客戶,一般銷售信發出去24小時內就能收到現金。至于怎么寫好銷售信,可以專門寫一本書了。它的核心就是把你賣的東西包裝好(打造成交主張),然后通過文案的形式呈現在你客戶面前。

成交主張包含哪些東西呢?

1.產品/服務是什么 2.有哪些獨特賣點 3.零風險承諾 4.超級贈品 5.成交價格 6.支付條款 7.發貨細節 8.稀缺性塑造 9.緊迫感塑造 10.解釋原因。

四、復銷、裂變

開發新客戶成本是維護老客戶成本的5倍以上。絕大多數企業的大部分利潤來自于老客戶的重復消費。

所以,營銷要輕松,成果要放大,必須重視復銷和裂變(提升客戶終身價值)。復銷,就是主動創造機會繼續向老客戶銷售產品,而不是等客上門;裂變,可以利用現在社交工具,通過老客戶帶新客戶的形式倍增客戶。

五、客戶管理

客戶管理主要做這么幾件事:

提升客戶體驗,讓客戶滿意、驚喜;

持續給客戶價值,創造繼續銷售的機會;

拓展客戶的夢想,創造更多銷售的機會。


以上內容可以用一張圖來表示:

以上內容講的是橫軸,解決價值交付(成交)的問題。

縱軸是策略軸,是為【成交】創造條件,包括選擇市場確定產品,研究客戶,打造成交主張,打造賺錢機器,引入新品。

一、市場

1、目標市場選擇

性別:

年齡:

職業:

收入:

家庭:

困惑:

你能給他們什么變化?

他會過上什么樣的生活?

完整的人群畫像。

2、目標市場核心需求

夢想:_____

現實:_____

困惑、困擾:

他采取過哪些應對措施?

為什么要選擇你,不是選別人,也不是什么都不做?

3、營銷BEI系統

產品或服務給客戶的價值:

具體價值benefit:

情感emotion:

身份idol:

4、目標市場購買能力

收入:

購買歷史:

需求強烈程度:

了解這部分內容,其實是為獲取客戶、成交客戶、服務客戶做準備的。也就是,這部分內容也是為了橫軸的關鍵動作做的“摸底”。

二、戰略

1、選準目標市場

最愿意最想要最有支付能力的群體

通過門檻技術篩選

影響最終決策者

2、影響購買標準

科學性:

安全性:

便捷性:

持續性:

其他標準:

(與其他人的差異在哪里,為什么要選你)

3、打造賺錢機器

(這是以前給一個微商咨詢的時候做的這張圖,將就著看一下吧:))

實施要點:

流程要像滑梯一樣順暢

前端自動化(吸粉、成交)

不斷貢獻價值,產生信任

強化后端(追銷&魚塘)、放大前端(吸粉)

4、打造傳播機器

客戶見證、標志性符號、理念、故事等等,現在流行把創始人包裝成“網紅”,節省廣告支出,增加曝光,還可以公關。

三、組合策略

銷售流程:獲取客戶、建立信任、成交、復銷、裂變;

客戶群(魚塘)發現:找到穩定的客戶來源;

魚塘選擇:選擇精準客戶所在的圈子進行合作;

合作模式:購買、按效果付費、資源交換;

成交主張:成交的方式、主張與具體行動要求;

復銷(追銷)策略:復銷的方式、時機、主張與具體行動要求。

四、掌握這些策略的變型和演繹

這是很多比較高階的技術,舉個例子:我們把成交以及之前叫做前端,成交之后叫做后端,后端的價值遠遠高于前端,所以演變出這么一個策略:前端虧錢,后端賺錢。

這個策略很常見,很多互聯網公司流行“燒錢”:折扣、補貼用戶、獎勵用戶,等用戶規模達到一定程度,就可以接入后端的項目或產品,在后端賺到錢。


營銷很復雜也可以很簡單:比如,你有一款好產品,成交設計好,內容規劃好,然后全網引流到你的客服號進行轉化,可以先嘗試性成交(比如體驗裝),再追銷產品,平時多貢獻價值少廣告,找機會進行預熱再促銷。

如果你是想做好營銷,僅有本文的框架是不夠的,你還需要學習很具體的策略,這就需要不斷琢磨人性。因為所有營銷策略歸根結底還是要搞定人,通過什么樣的策略(策略組合)能夠搞定不同的對象?

搶沙發

昵稱*

郵箱*

網址