移動互聯網營銷,如何做成交和轉介紹?

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導讀#:轉眼就要到年底,各個企業正在抓緊完成年度計劃。事實上,很多老板這一年的日子都過得緊巴巴的,尤其年底壓力山大。特別是受互聯網的沖擊,如果企業不能在這股浪潮中順勢而為,業績會持續不斷萎縮,最終免不了接受被淘汰的命運……

最近常有老板找到我,請我給他們寫銷售信。面對20000元/篇的報價,老板大多覺得,不便宜但可以接受。但我最近因為瑣事纏身,難以靜下心來,所以都任性不接,而是建議老板們自己先做,遇到具體問題再找我給建議,免費。

今天找上門的是一位江蘇老板,在今年5月創立了一個內衣品牌,以微信為載體搭建三級分銷商城。作為老板,他經常做的事就是在微信群講課,賣代理,代理費只需要10元。代理推薦代理進來又可以拿錢,可以拿三層傭金,一如直銷的獎金制度。

他每天搞得很累,成交率不到10%,希望我能寫封信,把他從中解放出來。

我看完他的講稿,感覺100人能有10人聽到最后就不錯了,有太多推銷和說服的陳詞濫調。一般銷講成交率低于30%是不正常的,何況這價格低到買不到一碗炒飯。另外,三級分銷也是一個倍受爭議的話題,如何真正讓代理賺到錢,而不是被人認定為“傳銷”,至關重要。

凡是教人賺錢的行業,有個很鮮明的特點,就是你說這個項目或方法能賺錢,你自己先做到,然后是證明按照你的方法別人也可以賺到錢。

所以,特別是傳統直銷行業,強調學習和復制,強調推崇,并不余余力的打造榜樣。

在互聯網時代,這種轉介紹的操作方式可以更加簡便靈活。很多人都在說,移動互聯網時代的消費者既是經營者,也是品牌的傳播者。因為技術的變革,使人們的行為場景發生了變化,曾經難以辦到的事情,現在動動手指就可以輕松辦到。

只要政策還沒判定三級分銷是非法的,采取這種方式顯然是極好的。一是這種制度順應了人性具有很大吸引力,二是在移動互聯網時代可操作性更高。

但是,如果你還按照傳統的方式來做三級分銷,無疑是肩扛機關槍還在到處找砍刀。所以,這位老板很辛苦,但收效甚微。

那么,正確的做法應該是什么呢?

首先,他想到的是找我寫一封銷售信,通過文案代替講課成交。這無疑是一個不錯的思路,可以把自己解放出來,去做更重要的事情。畢竟講課需要協調學員與老師,也需要耗費很多時間和精力,老板的時間不應該消耗在這里。而銷售信,可以每天24小時發揮它的作用,可以零成本無限復制,成交可以持續,而且成交率很穩定。

其次,運用合理的機制驅動用戶瘋狂轉介紹。他要賺的不是那10元的代理費,而是希望代理可以不斷介紹人進來,形成用戶規模,以及用戶后續在微信商城產生的購買行動,也就是后端。企業90%的利潤來源于后端。

所以,成交之后如何驅動用戶自發轉介紹很關鍵。在傳統的直銷行業,很多人自發的去培訓和教導自己的下線。當用戶把你的事業當做他自己的事業,何愁大業不成?

在移動互聯網時代,如何獲取用戶并驅動用戶轉介紹?

三層分銷本身具有很強的吸引力,加上企業可以培養一些講師,在微信群、YY語音、QQ教室等平臺開課,并努力打造互幫互助的文化和氛圍。由一小撮人帶動大批用戶的參與,實現團隊和用戶數量的裂變……走到這一步,有利益驅動,幾乎所有用戶都會轉介紹,會有大量用戶會自發站出來為你作客戶見證,幫你尋找你的優點。

我曾幫助過一位學員在互聯網賺到他的第一筆錢400元,之后他在各大網站開了博客推薦我,把我寫過的文章整理成文集去傳播,申請貼吧……如果你的企業有100個、1000個這樣的忠實用戶,口碑自然不會差。

你可能會說,這樣做還是不靠譜啊,因為你不能保證大多數用戶賺到錢,畢竟能講課、能帶團隊的人遠遠少于普通的用戶。如果大多數人不賺錢,你這跟其他靠代理囤貨的微商團隊有什么區別?

是的,但是別忘了前面提到的銷售信。普通的用戶,轉發已經測試過的有效的文案就可以賺錢,不管是朋友圈文案,還是銷售信,都有范本,只需要替換一下二維碼和聯系方式即可;對有講課能力的人,公司給予適當補貼,而且“講課+銷售信”的模式,威力巨大,成交率比單篇銷售信要高很多,賺錢的額度和速度自然也會高于普通用戶。

既然有了銷售信,為什么還建議采取講課的形式?

原因很簡單。很多人在做微商,卻始終不得門道,賺不到錢;很多人想做微商,但不知道怎么選項目怎么開始;很多人喜歡新鮮事物、學習欲望強,喜歡到處聽課……這里面很多都是非常精準、非常理想的目標用戶。

講課的時候,多多貢獻價值,教一些真正對他們有用的知識,同時植入一些選擇項目的標準,全程不用刻意銷售,只需要在課程結束后推薦一個項目讓大家了解一下,銷售信鏈接發到群里。講課內容的高價值,很容易贏得學員的信任,再加上為成交而生的銷售信,效果自然會更好。

甚至還可以整合其他經?;鈐駒諼⑿湃旱慕彩?,讓他們在講課結束后推薦一下即可,銷售信里面附帶講師的二維碼即可,舉手之勞卻有不錯的回報,很容易合作。

這些做法,都是在減輕用戶在成交時候的負擔。企業老板一切的復雜的謀劃和不余余力的付出,都是我了讓用戶行動(買、轉介紹)起來,可以更放心、更輕松。

除此之外,還有很多方法可以讓用戶自發的涌進來,不再一一列舉。注意,能用工具完成的任務就盡量不要用人力,實現項目自動化運轉,是企業最基本的追求。

最后,這位老板的項目還需要做些調整。比如,代理費可以適當提高,獎勵幅度可以調高;前端與后端銜接需要加強,最大限度提升后端內衣產品的成交率和客戶終身價值;品牌打造上還欠些火候,沒有品牌很難長遠;嚴格把關產品質量,不然營銷再給力也只是曇花一現。

當然,當下最重要的是內容創作(包括銷售信以及其他文案)。內容營銷的能力,是互聯網營銷的超級武器,不管你是講課,或是軟文,或是硬廣,還是音頻視頻,都不開內容策劃。

同時,難點在這里,壁壘在這里,成敗的關鍵也在這里。

很遺憾不能在這里詳細論述怎么去創作具有營銷魔力的內容,因為營銷文案創作的功力不能一朝一夕練成。我在這個領域聚焦兩年多,與業內高手關于營銷文案的探討超過100萬字,用功之深超乎一般人想象,盡管如此,仍然需要不斷學習和積累。

但對于企業來說,這也許是一個很迫切的問題,不得想辦法不解決。一些老板的預算難以承受我的報價,一些老板愿意出高價我卻沒時間,還有些合作被我拒絕……我相信,不管是哪種情況,都不代表我給誰判了死刑,相反,絕大多數項目都有可為之處。那怎么辦呢?

辦法倒有一個——根據你的情況,讓我為你推薦一兩篇曾經創造過累累戰功的營銷文案,供你參考、模仿,寫好之后發給我,幫你診斷一下,并提修改建議。整個過程秉持不收費、不拒絕自愿打賞的原則。

雖然在營銷文案方面可以嘗試這個捷徑,但營銷流程設計、成交主張打造等環節仍然不可忽視,因為它們是保障營銷文案持續有效的重要因素。

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文|陳信誠,QQ/微信:2403292542

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