如何提高實體店成交率(以化妝品為例)

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今天,一位蘇州的化妝品店老板聯系我,希望我能給他一些建議?;稅胄∈卑鎪嶗砬宄鞒?,好在她在抓潛方面已經做得不錯,而且店鋪位置好,人流量不是問題,關鍵是成交和追銷(重復銷售)環節需要優化。

今天先談談成交。

提高實體店成交率,銷售人員成交能力非常關鍵,但我本身不是做銷售的,而且對化妝品也知之甚少,沒辦法通過網絡或電話給出具體可行銷售方法。

所以,今天站在營銷的角度來談怎么提高成交率。在這之前,我想介紹一種銷售方法——FABE銷售法。

Feature:產品本身的屬性;

Advance:產品屬性引出的優點;

Benefit:帶給客戶的好處;

Example:例舉成功案例。

這更像是一種推銷方法,給你推銷產品的思路和方法,不斷向客戶展示產品。

從營銷的角度來說,這種方法不一定是最好的,特別是對那些戒備心強的客戶,越推銷越讓人反感。

怎么做才能做到沒有推銷的痕跡,輕松實現銷售呢?

賣化妝品,你可以不急著銷售,而是先介紹比如什么膚質應該選擇什么屬性(成分)的化妝品、正確的皮膚保養方法應該是怎樣、應該避免幾個誤區等等。 我不懂化妝品,你可以根據具體情況,向客戶傳達一些信息,這些信息對她有價值,而且可能影響他的購買標準。

人們對安全有特殊的要求,所以追求草本、綠色、天然等概念,他們被灌輸了一些信息:化學的對人體有傷害。如果你的產品更先進更安全可靠,那也可以傳達一種新的理念,給出新的選擇標準。

給客戶貢獻美容養顏有價值的訊息的同時,也是在傳達你對健康、美麗的理念,然后給出新的選擇——你的產品。

記得有個例子:曾經有一位想學英語的女士問一位老師她應該選什么英語培訓師。這位老師沒有銷售,只告訴她選擇老師的標準:有在國外生活多少年;在外企工作過;有成功案例……讓她回去想想。最后她自己得出結論:只有這位老師符合要求。

你可以告訴她,買不買沒關系,但一定要了解這些美容養顏安全知識。當她了解之后,就可能自己說服自己購買,實現無銷售成交。

當我們把有價值的訊息(與你的產品相關)傳遞給客戶,即使她沒有購買,這些訊息也會影響著他。也許你告訴她潔面膏里面不能含有某種化學元素,那會致癌,那么,她會告訴朋友,而且下次去買潔面膏的時候就會問售貨員“這里面是不是含有XXX?”

這種影響是長遠的,而且可能會病毒式傳播。

好了,下面列舉一些提高成交率的具體的方法:

1、塑造產品價值

就是,你的產品能為別人帶去什么具體的結果。皮膚白凈成什么樣,眼袋消失了是什么樣等。而且,是更輕松、更快速、更安全的達成她想要的結果。女士們希望自己皮膚更嫩白顯得更年輕,但也不希望過程太復雜、不想太累、希望安全,她可能更希望一覺起來就變白了。

只有產品體現出高價值感,顧客才愿意出高價。產品為什么價值高?因為動物提取,不像植物或化學成分,每只動物提取的量非常少,動物有數量有天然的限制、提取的元素有質量要求、提取和制作有技術要求,專家十年研究,國家發明專利,明星大腕追捧等等。

傳遞一種新的有價值的理念,新的價值觀,新的選擇標準。從而影響顧客的購買標準,以及對新的養生理念或生活方式的追求。

要讓客戶感覺選擇你的產品是最合理的選擇,而不是什么都不做,不是自己去摸索,也不是選擇你的競爭對手。要知道,你做的事情對別人很重要,很有意義!

2、分擔顧客的風險

顧客有需求但猶豫不決或不購買,可能是因為,她擔心你說的話不能兌現,產品不能給她帶去她想要結果。 如果這時候沒你做出一種承諾——如果沒能達到你承諾的結果,可退款。這樣做一方面是體驗出對產品的自信,也體現出自己負責任的態度,更重要的是,讓顧客覺得她購買沒有任何風險,而如果不購買,可能錯過一次提前改變自己現狀的機會……

3、贈品

提供一些低成本高價值的贈品,可以是一些美容產品,也可以是一份將如何讓美容養顏、延緩衰老的報告。你的贈品也需要塑造價值,而且,要聚焦在客戶想得到的結果上。

4、強化稀缺性和緊迫感

比如,想做半個月促銷。你可以說:“我有一批新貨要進來,所以我必須把老貨處理掉,就這么多貨,賣完為止?!畢∪斃雜辛?!“不論有沒有賣完,30號必須清倉!”緊迫感有了!如果產品是無限制賣的,可以塑造贈品的稀缺性,比如“我又30套贈品,送完為止?!鼻炕∪斃院徒羝雀惺俏朔樂箍突涎?,告訴他們,馬上行動會有什么好處。

5、解釋原因

價格為什么高?為什么降價?為什么你的產品更好?為什么要含有某成分才好?為什么這么有價值的東西你當贈品送? 就算給客戶好處也要解釋為什么,因為你需要她相信你。

6、降低門檻

剛進門的客戶,可能對你的新產品不了解,一時難以接受,你可以降低先賣給她便宜的東西,讓她先體驗到價值,一旦對產品和品牌產生認同,就很容易追銷。

7、擴展客戶的夢想

她可能想改變膚色,你正一步一步幫她實現,那么你還可以讓她感覺到自己皮膚光滑度(或其他方面)也需要改善,拓展他的夢想,發現更多銷售的機會。因為前期你兌現了對她的承諾,贏得了信任,再次銷售就會變得簡單。

8、優化銷售流程

要不斷總結反思整個銷售流程,優化每個細節,提高成交率。比如,顧客進店進行皮膚測試之后,你會要求她采取什么行動?你要在什么時候成交?成交金額多達?送什么贈品顧客更有反應?……

如果實現成交流程化,成交率就不會受制于銷售人員,也不會毫無頭緒。

9、測試

你銷售流程的各個環節都可以做得更好,關鍵是測試。比如怎么介紹產品客戶更有興趣?送什么贈品客戶更歡迎?……

這些都是提高成交率你要做的具體的事情。

下面再談談管理。

管理,其實也是影響成交率的一個因素。管理做好了,也會提高成交率。

1、建立顧客接待的流程和規范

就像房產銷售一樣,一個銷售員接待一個客戶之后,下一個銷售員就進入準備接待客戶的狀態。把客戶接待成交率、準確度、完整性作為銷售人員的考核指標之一,并給與獎勵。

2、重新梳理顧客登記表

減少不必要的登記,增加些有助于判斷購買意向的信息。

3、顧客資料分類整理

老客戶與新客戶要分開;根據購買意向的程度分類整理。因為,針對不同的人群可以采取不同的追銷(促銷)策略。

以上這是關于提高成交率方面的一些方法。做營銷的人都知道,老客戶給一個企業貢獻的價值是最大的,所以,成交率提升后,怎么持續向老客戶銷售,是營銷的重點,也是輕松賺錢的支點,有機會我們再聊追銷的策略和秘訣。

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