不要用銷售的思維去做營銷

完美世界手游古橡之灵怎么得到 www.wfovm.icu

 

經常有老板看過我文章或電子書之后,找我為他們的項目給些建議。其中有一位女士,我為她做了簡單的咨詢后,今天她來找我給她的項目設計營銷流程,最后她又補充道:“我說的是具體話術。”(我只好默默的去墻角,拿起掃帚清理地上的眼鏡片渣滓⊙﹏⊙‖∣°)

營銷流程與銷售話術,根本就不是一回事,做個簡單的比喻,前者就像諸葛亮腦海里的作戰流程,后者只是士兵手上的矛。作戰流程決定了:你用什么誘敵、用什么殲敵、在哪里決戰、如何決戰……韓信用老弱病殘的弱勢兵力,也能打勝仗,他靠的是什么?

營銷的關鍵點之一就是營銷流程的設計。那么,在商戰中,如何來設計營銷流程呢?

1.誘敵(獲取潛在客戶)

不管是地面還是網上,做生意都離不開精準的潛在客戶。在地面一般是怎么吸引潛在客戶的呢?①各種廣告(戶外廣告、電視報紙雜志廣告、贊助冠名等);②門口的氣球拱門,張貼海報;③吆喝、跳小蘋果;④路口發展傳單;⑤抽獎等等。

網上一般會怎么做呢?①電子書;②軟文;③視頻;③付費廣告;④關注有獎、推薦有獎;⑤搜索引擎優化等等。

另外,在網上操作,有一點非常重要,那就是收集潛在客戶的信息,以便繼續追蹤、貢獻價值,尋找銷售產品的機會。不然你花了很大勁才把人吸引過來,結果人家逛逛就走了,你下次又要費很大勁才能找到他們。

“誘敵”的成功關鍵是什么呢?

春節那段時間,朋友間流行一句話:“能用紅包解決的問題,就不要用說!”要吸引潛在客戶,也要如此,要盡量用價值去吸引,舍不得孩子套不到狼嘛!而且貢獻價值不一定會花費很高的成本,你總可以找到好的誘餌的。

另外,把潛在客戶吸引過來了,有興趣了解你的東西,但要實現銷售還差一樣東西,那就是信任(特別是網上交易)。建立信任最快的方式,就是給予價值。

2.殲敵(實現銷售)

這一步是整個流程的關鍵:①實現銷售才能把產品換成錢,企業才能存活;②發現和創造第二次、第三次……第N次銷售的機會,客戶終身價值是你輕松快速賺大錢的捷徑。

實現銷售的關鍵是什么呢?

戰略成面是成交主張的打造,成交主張越讓人無法拒絕,產品越容易大賣。從戰術層面,就是你銷售人員的銷售能力、話術是否給力(地面銷售);你銷售文案寫的怎么樣、排版和設計是不是很吸引人(網上銷售)。

兩年前我參加一個收費10萬的課程,就是專門去學習營銷文案寫作的,以后有機會再分享具有成交力的文案寫作秘訣。

3.整編(客戶維護)

潛在客戶第一次成交,變成我們的客戶以后,需要進行售后和客戶維護。一方面是提升客戶滿意度;另一方面,可以在這過程中發現和創造繼續銷售的機會。

這一群人,是買過你產品的人,是了解你的人,是信任你的人,如果你有符合他們需求的其他產品,他們絕大多數人更愿意向你購買。

開發新品的時候,你還在花大價錢請調研公司幫你做那些看起來很上檔次卻不實用的調研?當你的客戶數量夠多,客戶的反饋、建議、吐槽會給你最真實市場信號,你才有根據升級迭代你的產品或研發用戶需要的新產品。如果能讓客戶參與新產品研發或者促銷活動,客戶忠誠度和客戶終身價值必將得到很大提升。

4月8日,小米網上單日銷量刷新世界吉尼斯紀錄,米粉在下面留言:“這個也離不了我的支持,恭喜小米!”當淘寶雙十一那天的成交記錄不斷被刷新時,簡直是舉國歡慶,買家賣家都為自己所做的貢獻驕傲不已。這些客戶,似乎已經忘記了這些商家們是在掙你們的錢,似乎與這些產品之間建立了某種感情。

此時,這篇文章本可以完美收尾,但是我還要提醒耐心看到這里的你——①三個步驟要貫通才算是合格的營銷流程;②如果你的生意是在網上做,這個流程還可以實現自動化,自動有人進來,自動成交。如何做到呢?篇幅所限,我只能暫時把這個問題留給你,歡迎將你的觀點寫在下面評論欄里,謝謝!

搶沙發

昵稱*

郵箱*

網址